Vender impacto.
Entregar resultado.
Estrutura comercial para transformar capacidade técnica, reputação e portfólio em receita previsível, margem protegida e contratos recorrentes.
Princípios que governam toda venda
A política comercial existe para impedir que urgência, relacionamento ou desejo de fechar um evento destruam margem, caixa ou capacidade operacional.
Margem antes de volume
Receita sem margem não é crescimento. Toda proposta deve mostrar custo, margem estimada e condição de recebimento.
Evento se financia
No mercado privado, entrada e quitação devem ocorrer antes da execução. Exceções exigem aprovação financeira.
Nada fica na cabeça
Contato, proposta, negociação, motivo de perda e próximo passo pertencem ao CRM e à Celebre.
Venda viável
O comercial não promete efeito, prazo ou agenda sem validação de operação, estoque, documentação e segurança.
Desconto compra algo
Desconto só existe em troca de antecipação, volume, recorrência, melhor logística ou redução objetiva de escopo.
Pós-venda abre a próxima venda
Cada evento deve gerar depoimento, case, indicação e nova oportunidade registrada.
Quatro frentes com linguagem e proposta próprias
Não usar a mesma apresentação para um casamento, uma banda, uma produtora e uma prefeitura.
Artistas e bandas
Assinatura visual e FX de temporada.
- Cues e timecode
- Rider técnico
- Versões por porte de palco
- Reserva de agenda
- Contrato por temporada
Produtoras e venues
Fornecedor técnico homologado e confiável.
- Tabela de parceiro
- SLA de orçamento
- Visita técnica
- Atendimento white label
- Prioridade de agenda
Social e corporativo
Produtos simples de entender e comprar.
- Celebre Impacto
- Celebre Entrada
- Celebre Show
- Celebre Grande Final
- Adicionais parametrizados
Setor público
Calendário, documentação e capacidade técnica.
- PNCP e portais
- Dossiê documental
- Atestados por porte
- Matriz de recebimento
- Calendário municipal
Preço nasce do custo completo, não da intuição
A tabela comercial deve ser recalculada após inventário, custo médio, depreciação e validação tributária.
Preço = Custos diretos ÷ (1 − impostos − comissão − margem de contribuição)Referência para construir a tabela-base e financiar estrutura, risco e crescimento.
Faixa normal após negociação e descontos autorizados.
Somente com aprovação conjunta, justificativa e contrapartida objetiva.
Reduzir escopo, substituir itens ou recusar. Não vender prejuízo.
Momentos pontuais e menor complexidade.
Múltiplos efeitos e operação técnica.
Mensal, temporada ou bloco de shows.
Porte, documentação e logística ampliados.
Importante: as faixas são corredores de qualificação e metas, não preços públicos. O orçamento final depende da análise técnica e da legislação aplicável.
Desconto, pagamento e proteção de caixa
Nenhum desconto pode ser aprovado sem observar a margem resultante e a contrapartida negociada.
| Faixa | Quem aprova | Condição mínima | Contrapartida obrigatória | Registro |
|---|---|---|---|---|
| 0% a 3% | Executivo comercial | Margem resultante ≥ 38% | Condição padrão preservada | CRM + proposta |
| 3,01% a 7% | Direção comercial | Margem resultante ≥ 35% | Antecipação, volume ou recorrência | Justificativa no CRM |
| 7,01% a 10% | Direção + financeiro + operação | Margem resultante ≥ 30% | Contrato recorrente, rota eficiente ou escopo padronizado | Aprovação formal |
| Acima de 10% | Não autorizado como regra | Redesenhar escopo | Retirar itens, reduzir complexidade ou criar piloto formal | Sem desconto direto |
Privado e social
50% na assinatura e saldo integral até D−3 ou antes da mobilização. Agenda só é bloqueada após entrada e contrato.
B2B recorrente
Mensalidade antecipada ou sinal por bloco de eventos. Limite de crédito definido pelo financeiro e revisado trimestralmente.
Setor público
Executar somente com contrato/ata, empenho ou ordem válida, documentação regular e análise do prazo de recebimento. Não aplicar a regra privada de entrada quando incompatível com a contratação.
Uma linguagem comum do primeiro contato ao próximo evento
O método organiza a jornada e define o que precisa estar concluído antes de avançar.
Etapas, entregáveis e portas de saída
Uma oportunidade só avança quando o critério da etapa estiver atendido.
Lead
Contato identificado, origem, segmento, cidade e evento registrados.
Qualificação
Decisor, orçamento, prazo, local, objetivo, porte e recorrência validados.
Solução técnica
Escopo, recursos, documentação, riscos, custo e margem analisados.
Proposta
Opções, validade, inclusões, exclusões e condições comerciais apresentadas.
Negociação
Objeções tratadas, alçada de desconto respeitada e decisão registrada.
Fechamento
Contrato, documentação, entrada/condição financeira e calendário confirmados.
Execução
Operação recebe escopo, agenda, contatos, itens, riscos e situação financeira.
Pós-venda
Satisfação, material, depoimento, margem realizada e próxima oportunidade.
Fluxograma do processo comercial
Visão rápida de como uma oportunidade entra, é validada, decidida, executada e transformada em recorrência.
Sim · negócio ganho
Não · negócio perdido ou adiado
O CRM é a memória institucional da Celebre
O objetivo não é burocratizar. É saber quanto pode vender, o que precisa acontecer e quem responde por cada oportunidade.
1 · Leads
2 · Qualificação
3 · Solução
4 · Proposta
5 · Negociação
6 · Fechado
7 · Pós-venda
Campos obrigatórios
Cliente, contato e decisorTelefone, canal preferido e vínculo com o evento.
Segmento, cidade e dataBanda, produtora, público, social, corporativo ou parceiro.
Valor e probabilidadePotencial, proposta, margem e venda ponderada.
Próxima ação e dataNenhuma oportunidade pode ficar sem próximo passo.
Regras de uso
Atualização no mesmo diaWhatsApp, ligação e reunião relevante entram no histórico.
Proposta nasce do CRMVersão, desconto, validade e condições ficam vinculados ao negócio.
Motivo de perda obrigatórioPreço, prazo, concorrente, documentação, escopo ou desistência.
Forecast semanalSomente oportunidades com próxima ação entram na previsão.
Atuação de cada membro da empresa
Responsabilidade clara reduz conflito, retrabalho e dependência de uma única pessoa.
Berg
Contas estratégicas e públicas, carteira histórica, relacionamento de alto nível, abertura de novas praças e contratos-âncora.
Renzo
Briefing técnico, visita, desenho da solução, viabilidade, capacidade, custo, passagem para operação e apuração do evento.
Nazaré / Maria
Documentos, contratos, apoio à agenda, cadastro de clientes e fornecedores, interface com financeiro e arquivo comercial.
Executivo comercial
Bandas, produtoras, venues, parceiros, prospecção ativa, qualificação, propostas, follow-up, reativação e CRM.
Analista de licitações
PNCP e portais, certidões, editais, atestados, prazos, submissões, empenho e acompanhamento documental.
Marketing comercial
Catálogo, cases, vídeos, landing pages, campanhas, depoimentos e materiais por segmento.
Financeiro / BPO
Crédito, condições, cobrança, entrada, parcelas, inadimplência, margem realizada e fluxo de caixa.
Equipe operacional
Montagem, checklist, testes, execução, segurança, desmontagem, consumo e ocorrências.
Rotina comercial e gestão à vista
A agenda deve produzir movimento comercial sem criar reunião para tudo.
Registrar contatos, propostas, decisões e próximos passos no mesmo dia.
Meta, cobertura, negócios críticos, próximos 30/60/90 dias e bloqueios.
Revisar projetos relevantes, margem, capacidade, desconto e condição de pagamento.
Editais, festas municipais, certidões, atestados e prioridades da semana.
Vendas, perdas, propostas vencidas, recebimentos e eventos da próxima semana.
Vendas, produção, faturamento, recebimento, ticket, conversão, margem e caixa.
Comercial, operação e financeiro no mesmo fluxo
A venda só é saudável quando pode ser executada, faturada e recebida sem surpresa.
Indicadores e expectativas iniciais
Os números devem ser recalibrados após 30 dias de dados consistentes no CRM.
Implantar o sistema antes de escalar a equipe
A primeira contratação comercial precisa receber processo, oferta, alçada e dados — não apenas uma lista de contatos.
Fundação
- Concluir inventário e custos
- Validar margens e alçadas
- Cadastrar carteira e pipeline
- Formalizar responsáveis
- Iniciar reunião semanal
Ferramentas
- Catálogo por segmento
- Briefing padrão
- Proposta em três opções
- Dossiê de licitação
- Banco de cases
Tração
- Reativar carteira
- Prospectar bandas e venues
- Oferecer contratos-piloto
- Homologar parceiros
- Executar pós-venda
Consolidação
- Revisar conversão e ticket
- Ajustar comissão
- Expandir praças
- Consolidar recorrência
- Decidir distribuição/locação
Decisões necessárias para colocar em vigor
Após validação dos sócios, esta proposta deve virar procedimento operacional, configuração de CRM, modelos de proposta e política de comissão.